ГлавнаяВ современном бизнесе, когда конкуренция становится все более ожесточённой, важно быть способным привлечь и удержать внимание потенциальных клиентов. И здесь на сцену выходит контент-маркетинг — эффективный инструмент, который позволяет организациям не только привлекать целевую аудиторию, но и устанавливать с ней долгосрочные взаимовыгодные отношения. Контент-маркетинг — это искусство создания и распространения ценного, информативного и увлекательного контента, который не только рассказывает о вашем продукте или услуге, но и устанавливает в ваших потенциальных клиентах доверие и чувство принадлежности. В этой статье я расскажу, что поможем вам развить вашу контент-стратегию, чтобы выделиться среди конкурентов, привлечь внимание целевой аудитории и достичь высоких результатов.
Справка об эксперте: Ирина Цынгуева — эксперт по маркетингу со стажем более 10 лет. Работала в различных компаниях и организациях, где занималась разработкой и реализацией маркетинговых стратегий. Ирина имеет высшее образование в области менеджмента и сертификаты по digital-маркетингу. В настоящее время Ирина является главным редактором информационного агентства ZabNews.
Ключевые понятия контент-маркетинга
Для начала несколько ключевых понятий и принципов, которые следует учитывать:
- в центре контент-маркетинга находится контент — это информация, материалы или истории, которые создаются, чтобы привлечь и вовлечь аудиторию. Это могут быть статьи, блоги, видео, инфографика, подкасты, посты в соцсетях и многое другое;
- целевая аудитория (ЦА) — группа людей, которую вы хотите привлечь и заинтересовать своим контентом. Поняв, кто ваша целевая аудитория, вы сможете лучше понять её потребности, интересы и проблемы, чтобы создавать такой контент, который подойдёт именно для этой аудитории;
- цель контент-маркетинга: установление и поддержание долгосрочных отношений с целевой аудиторией, а не прямая продажа. То есть от статьи или поста в соцсети не всегда нужно ждать немедленной продажи, этот контент должен позволит человеку остаться с вашей компанией, стать её последователем;
- качество контента: контент должен быть предлагать ценность, решать проблемы аудитории, вдохновлять или развлекать. Качественный контент способен удерживать внимание аудитории и стимулировать ее взаимодействие с брендом;
- распространение контента: выбор подходящих каналов и платформ для достижения целевой аудитории. Это может быть сайт, блог, социальные сети, электронная почта, платформы видеохостинга и другие каналы, где проводит время ваша целевая аудитория;
- анализ и оптимизация: контент-маркетинг требует постоянного анализа результатов и оптимизации стратегии. Использование аналитических инструментов позволяет измерить эффективность контента, понять, какие материалы и каналы работают лучше всего, и внести соответствующие изменения для достижения лучших результатов.
При этом важно помнить, что информация, которую вы собираете, должна быть актуальной, достоверной, а главное она должна использоваться маркетологом в работе. Не стоит запускать опросы, если вы после этот анализ уберёте на полочку.
Кто ваш клиент
Вторым важным моментом является определение и изучение вашей целевой аудитории. На первый взгляд может показаться, что это просто, особенно для тех компаний, которые уже давно работают. Но анализ может дать совершенно неожиданные результаты. Например, вы говорите, что ваша ЦА — это семьи с детьми школьного возраста, казалось бы, вы достаточно сузили её, чтобы выбирать только родителей школьников. Но прикинем примерно, население Забайкалья чуть менее 1 миллиона человек, из них дети школьного возраста примерно 220 тысяч человек (по данным Забайкалкрайстата). Даже если примерно взять, что в одной семье 3 детей, мы получим 73 тысяч семей. И если учесть, что примерно треть населения края живет в Чите, можно оценочно предположить, что семей со школьниками в Чите примерно 20-25 тысяч. Так скажите теперь, вы готовы к тому, что все эти семьи станут вашими клиентами?
Такой расчёт сверху вниз может быть очень округлённым, поэтому можно предложить другой вариант оценки. Особенно актуален такой способ для самозанятых и небольших компаний с ограниченными ресурсами. Например, дизайнер (я сейчас могу приводить очень приблизительные данные) создаёт 1 макет за 3 часа. Стоимость такого макета 1 500 рублей. Если работать 8 часов в неделю со всеми выходными, то получается 40 часов в неделю, за которые можно создать примерно 13 макетов. Другими словами, за неделю он заработает около 20 тысяч рублей, соответственно, если он будет трудиться по 8 часов в неделю весь месяц, он сможет заработать около 80 тысяч рублей. Казалось бы, неплохо, да? А теперь отнимаем: чтобы заработать такую сумму он должен выполнить 52 заказа, значит он должен потратить время на то, чтобы найти такое количество заказчиков, или найти одного крупного и работать только на него. Допустим поиск одного заказа у него занимает 1 час, 13 заказов в неделю = 13 часов, которые нужно отнять от 40 рабочих часов или от часов, когда дизайнер хочет отдыхать. Соответственно, либо увеличивать время работы до 53 часов в неделю, либо минус 4 заказа, а значит потеря 6 000 рублей. И в неделю будет заработано не 20 тысяч рублей, а 14. И так буквально во всём.
Поэтому, пока вы не поймёте, кто ваша ЦА, какие у неё привычки, где она проводит время и какой контент больше потребляем, вы будете тратить кучу времени на то, чтобы найти очередного клиента. Для компаний это может выглядеть чуть иначе, но если у вас в штате нет человека, который занимается в том числе и этим, вы так и будете тратить деньги на рекламу вхолостую.
Основой для определения вашей ЦА должны быть ваши существующие клиенты - вы должны знать их пол, возраст, род занятий, семейное положение, а в некоторых случаях количество и возраст детей. Для В2В половозрастные характеристики не так важны - обратите внимание на масштаб бизнеса, сферу деятельности, процесс принятия решений.
После этого можно приступить к созданию персонажей, так вы сможете детально описать, кто ваш клиент. На этом этапе обратите внимание, откуда он чаще получает информацию для принятия решений и в целом на его привычки потребления контента.
Как общаться с ЦА
И последняя часть вступления. Вот мы разобрались в терминах, поняли, кто ЦА и для чего это вообще, а что с этим делать дальше? Теперь нужно выстроить отношения с вашей ЦА — это как знакомство в первый день в новой школе или универе. Помните новичков? Так вот, для нового клиента вы всегда новичок, как бы известен ваш бренд ни был. Просто один новичок — это будущий заводила в классе, а другой — это «серая мышка», которую после школы будут вспоминать только по фотографиям. И когда вы, такой новенький, пытаетесь выстроить отношения с вашей ЦА, нужно знать, что их волнует, как и о чём с ними говорить, и где.
Здесь важно опрашивать ваших существующих клиентов об их опыте сотрудничества с вами: как давно и как часто он покупает, какой средний чек, на основании чего он принимает решения.
Собственно вот это вступление в контент-маркетинг — 3 кита: понимание сути, понимание целевой аудитории, понимание основ общения, на которых собственно основывается вся контент-стратегия для любого бизнеса.
Если у вас появились вопросы или контраргументы, добро пожаловать в форму для обратной связи ниже. А в ближайших статья я продолжу тему контент-маркетинга, рассказав о том, как анализировать конкурентов, как содавать увлекательный контент, как его распространять и анализировать эффект.
